Одно правило написания продающих текстов
Покажите истинные выгоды, а не ложные
Копирайтеры — те еще фантазеры. Накопируют выгод с конкурентов, придумают что-то свое… Но зачастую эти выгоды совсем не истинные.
Порой даже клиент обманывает сам себя, думая, что покупает новое авто ради удобства, а не повышения имиджа. Хотя аналогичный автомобиль у конкурента дешевле и реже ломается по российскому бездорожью, но бренд не такой раскрученный.
Как определить какая выгода истинная, а какая — ложная.
Для начала посмотрите на описанные в тексте выгоды глазами клиента. Чьи это выгоды, клиента или продавца?
Клиенту все равно, сколько сертификатов и дипломов у тренера. Плевать на сумму, которую он платит за коучинг крутому американцу.
Клиенту важно, чтобы тренинг помог конкретно ему. Чтобы на его вопросы отвечали, помогали, направляли в нужное русло. А не просто читали лекцию с мотвирующими моментами.
Клиенту в данном случае нужно знать % или количество успешно прошедших тренинг. Как быстро и детально отвечает на вопросы техподдержка.
Есть ли возможность решить какие-то трудные моменты, пусть с дополнительной оплатой, но руками сотрудников тренера… Либо подробную инструкцию для найма фрилансера, так как сам нифига не понимаешь, что нужно делать, а значит и техзадание написать не можешь.
Для продажи физического товара истинные выгоды тоже не всегда цена и мощность.
Любительниц печь блины интересует вес сковородки.
Молодым мамам хочется знать вес утюга, ведь после глажки пеленок им еще качать этими же руками ребенка.
При покупке платья через интернет очень хочется знать гладкая ткань или «колючая», охлаждает в жару или, напротив, греет. Тянется ткань в ширину или длину либо нет…
Покупка обуви через интернет вообще как рулетка. Порой десяток офлайн магазинов перемеряешь, пока что-то подойдет. Как тут рисковать и заказывать, особенно жителям не столиц? А возврат стоит денег на пересылку и времени для похода на почту.
Поэтому рядом с обувью хотелось бы видеть на какую ногу она — плоскую или с высоким подъемом. Размер маломерный или наоборот, больше обычного.
Найти истинные выгоды покупки физического товара легко. Достаточно полчасика постоять в отделе с аналогичным товаром в «час пик». Понаблюдать за покупателями — на что они смотрят в первую очередь. Или спросить напрямую у нескольких человек совет как выбрать хорошую вещь.
Задание. Просмотрите свои последние продающие тексты. Найдите ложные и истинные выгоды. Перепишите текст и протестируйте на знакомых или клиентах.
