Коммерческое предложение. Как предложить товар или услугу другой компании
Высылать прай-лист вместо коммерческого предложения — решение экономное, но экономически не выгодное. Конверсия от подобных писем очень маленькая, а на «холодную» вообще близка к нулю.
Коммерческие предложения встречаются двух типов — холодные и горячие.
Горячие предложения — как горячие пирожки
Их ждут, а значит точно прочитают И, скорее всего, перезвонят и сделают заказ.
Горячее коммерческое предложение должно содержать следующую информацию:
- личное обращение [Здравствуйте, Иван Иванович];
- напоминание почему прислано это предложение [Вас заинтересовало наше предложение на выставке современных технологий 15 января текущего года];
- отработка возражений, которые прозвучали во время разговора [Во время нашего разговора вас особенно интересовали гарантии быстрой доставки. Мы решили включить в договор гарантию, что по вашей заявке товар будет доставляться в течение двух часов. Смотрите в приложении договор пункт номер… ];
- отстройка от конкурентов, почему клиент должен покупать у вас [наша оптовая база сотрудничает с десятью аналогичными. И если на нашем складе недостаточно той или иной позиции товара, то мы берем на другой базе и отправляем клиенту по нашей цене, даже если у них дороже. Нашим клиентам не нужно беспокоиться о возможной нехватки товара];
- усиление предложения [каждый месяц у нас проводятся специальные акции по одному из брендов со снижением оптовой цены];
- призыв к действию [оформите заказ прямо сейчас, чтобы получить скидку в 10% для первого заказа].
Холодное коммерческое предложение должно быть менее лаконичным:
- Личное обращение может быть заменено обезличенным, если точно не знаете кто будет его читать.
- Так как вашу компанию, скорее всего, не знают, необходимо подробно описать причину отправки коммерческого предложения. Причем не в формате «мы крутые», а в формате «вам, скорее всего, будет полезно».
- Отработка возражений должна быть более детальной. Сюда необходимо включить все возражения, которые обычно возникают у потенциальных клиентов.
- В холодном предложении необходимо включить информацию о крупных известных адресату клиентах. В формате «с нами работают».
- Так же необходимы пункты отстройки от конкурентов и усиления предложения. Усилением может быть не только снижение цены, но и индивидуальные условия доставки, быстрота обслуживания, а так же другие важные моменты делового сотрудничества.
- Призыв к действию тоже необходим, без него ни одно коммерческое предложение не работает с желаемой конверсией.
Еще пару слов о коммерческом предложении:
Прайс-лист и прочие документы необходимо вкладывать как приложение к коммерческому предложению.
Текст написания коммерческого предложения должен быть не сухим и безжизненным. Пишите так, как разговаривали бы с человеком, будь он рядом.
Составляя коммерческое предложение другой фирме, необходимо держать в голове портрет человека, который будет это читать. Какие проблемы его мучают? Какие из них вы способны решить? Напишите об этом в своем коммерческом предложении.
