Почему текст не продает. Какие возражения отрабатывать
Что должно быть в продающем тексте, чтобы он убеждал приобретать товар?
В продающем тексте важно все. Любая малость может нарушить контакт и порвется последняя ниточка, удерживающая потенциального покупателя от закрытия станицы.
Для того, чтобы большую портянку, не похожую на традиционные сайты, начали читать, необходимо заинтересовать посетителя. Ведь люди сейчас умные и прекрасно понимают, что им сейчас будут продавать. А деньги тратить у нас не любят. По крайней мере на образование.
Позаботьтесь об имидже
Первое, что заставляет начать читать продающий текст – это имидж продавца, тренера или производителя товара.
Согласитесь, войдя в магазин мобильных телефонов, большинство бегут поглазеть к прилавку с айфонами, самсунгами и прочими имиджевыми телефонами. Витрины с брендовыми товарами потому и стоят на самом видном месте. И лишь потом, взвесив свой кошелек, идут оформлять кредит или бредут в поисках того, что им по карману.
Имидж продавца очень важен. Поэтому для «родной» клиентуры можно поставить в верху страницы фото или видео тренера или человека-бренда, либо товара-бренда.
А если потенциальный покупатель, которого планируют пригласить на продающий текст, еще ничего о продавце не знает (холодный трафик, первое предложение после подписки, продажи в лоб), о существовании имиджа необходимо упомянуть.
Но ни в коем случае не начинайте текст с восхваления.
Если есть клиенты с крупными брендами, их логотипы можно прикрепить в шапке страницы продающего текста с пометкой «нам доверяют». Поверьте, этого будет достаточно для привлечения внимания. Для того, чтобы заставить начать читать текст.
Если таких клиентов нет, но есть отзывы от обычных людей, можно протестировать двухколоночный дизайн. В этом случае продающий текст помещается в широкой левой колонке, а самые лучшие, продающие отзывы – в узкой правой.
Здесь важно не переборщить с дизайном, чтобы отзывы не отвлекали от основного текста, а дополняли его. То есть сразу отрабатывали те возражения, которые могут возникнуть при прочтении блока продающего текста, располагающегося рядом.
Эмоции рулят
Второе, как раз самое продающее – это настроение, эмоции, которые возникают при прочтении текста. Нам нужно вывести человека из внутренней гармонии, чтобы подтолкнуть к какому-то действию.
Эмоции в тексте появляются, если писать его в соответствующем настроении. На подъеме. Уже готовый, логически выверенный текст можно переписать, введя себя в соответствующее настроение прослушиванием музыки или после занятия любимым видом спорта.
Продающий текст должен жечь, делать людей несчастными, выбивать из привычной картины мира. Только когда низы не хотят по старому, а верхи не могут по-новому, что-то происходит. В нашем случае читатели покупают товар.
Товар чаще всего, в 95% случаях, покупается на эмоциях. Лишь редкие люди предпочитают жить на логике. Но и они, обдумав, могут вернуться и приобрести товар, если отработать все их возражения.
Только не надо думать, что я рассказываю о 100% конверсии. Вернутся не все. Купят не все. Но увеличить процент конверсии в наших силах.
Логика — оставьте блондинку блондинкой
Третий момент – логика. Постарайтесь не противоречить самому себе в разных частях текста. Часто бывает, что начинаешь писать текст с одной идеей, потом приходит в голову другая идея и, вместо того, чтобы начать с чистого листа, пытаешься подправить уже имеющийся текст под новую идею и что-то убрать забываешь.
Если текст повышенной эмоциональности, то логические ошибки могут не заметить или простить, так как уже прониклись, приняли как своего. В ином случае конверсия резко падает.
Особенно часто нелогичности можно встретить в бульварном чтиве. Когда в начале романа героиня голубоглазая блондинка, в середине — зеленоглазая златовласка, а в конце — кареглазая брюнетка. И весь сюжет пряталась в лесу от убийцы своего мужа.
И пусть мозги отдохнут
Четвертое – не заставляйте читателей думать, вспоминать и тем более считать. Сделайте за них все сами. Опишите ситуацию, о которой хотите напомнить так, чтобы на зубах скрежетало. Назовите боль теми словами, которыми они сами ее называют.
НЛП
Это как раз пятый момент – воздействие на бессознательное человека. Используйте такие выражения, такие подходы, которые на бессознательном уровне убеждают так, что невозможно отказаться.
Как я уже писала, большинство покупателей принимают решение о покупке бессознательно. Они потом не могут объяснить, почему взяли именно это, а не то.
Для этого в НЛП существует громадное разнообразие триггеров. Их я сейчас изучаю у Виктора Орлова. Испытываю действие на продающих, информационных текстах и муже.
Постепенно, по мере появления свободного времени, буду описывать триггеры в этом блоге.
Выявите все возражения
Для того, чтобы отрабатывать возражения, их необходимо выявить.
Для этого я использую теорию когнитивного диссонанса Леона Фестингера.
В ней возражения делятся на несколько видов. Но часто одно возражение может подходить под несколько видов, поэтому данная классификация служит мне только для их выявления.
Чтобы было более понятно, рассмотрим на примере продажи записи тренинга по поиску заказчиков Трубадура и Волкодав. Большую подборку возражений делать не стала, по одному – два для примера.
Для тренировки предлагаю в тетрадочке писать возражения для какого-нибудь физического товара.
1 | Отрицание. Когда что-то не укладывается в рамки привычного мироздания, мы первым делом начинаем все отрицать. | «Это не правда, вранье, опять возьмут деньги и будут рассказывать то, что я уже итак знаю», « в интернете полно бесплатной информации на эту тему». | Вы не первый день изучаете вопросы привлечения новых денежных заказчиков, поэтому многое может вам показаться знакомым. Но в данном тренинге все дано в системе, пошагово. Если будете делать все так, как мы говорим, у вас точно все получится. |
2 | Модификация – трансформирование информации под имеющиеся представления. | «Бред. Если всех научат находить дорогих заказчиков, то всем все равно не хватит. Эта техника работает, пока о ней знают не многие». | Большинство копирайтеров знают эти фишки но не применяют. Или применяют только тогда, когда поток новых заказчиков иссяк. Поэтому наша методика не теряет своей актуальности и будет работать еще долго. |
3 | Рефрейминг, пересмотр приоритетов своей жизненной позиции. | «Не так уж и нужны мне эти толпы заказчиков. Тех двух, что сейчас есть, вполне хватает на хлеб с красной икоркой». | С новыми заказчиками нужно выстраивать отношения, чтобы сделать их постоянными. Это нравится не каждому райтеру или копирайтеру. Однако в нашей системе мы рассказываем как это сделать так, чтобы не занимало много времени и не отвлекало от насущных вопросов. |
4 | Реверс, поиск или придумывание дискредитирующих продавца моментов. | «Их все знают, заказчики сами их ищут. Откуда они могут знать, как мне искать заказчиков?» | Мы начали работать в копирайтинге в далеком 2007 году. И в то время тоже были проблемы с дорогими заказчиками, которые нам приходилось решать. Сейчас наши ученики испытывают нашу методику на себе и сообщают о своих результатах, поэтому мы корректируем ее под современные реалии. |
5 | Изоляция, допущение существования двух миров – своего и чужого. | «Это точно не для меня, я не хочу быть известным, как они. Лучше как обычно, потихонечку работать». | Вам не обязательно быть в центре внимания самому. Можно создать не имя-бренд, а компанию-бренд, скооперировавшись с коллегами или работать самостоятельно под брендом своего сайта. |
6 | Рационализация – придумывание объяснений, почему не покупает. | «Если бы они действительно хотели научить, то отдавали бы бесплатно. А раз просят столько денег, значит, хотят на мне денег заработать». | Мы не хотим засорять ваш компьютер гигабайтами ненужной информации. Ведь то, что получаем бесплатно, обычно так и не открывается. Поэтому продаем по небольшой стоимости, чтобы вы активнее прорабатывали все уроки и задания тренинга. И быстрее получили эффект. |
Проработав каждый вид возражений, можно быть уверенным, что не пропустите ни одного существенного возражения. Тем самым увеличите конверсию продающего текста.
Хотите потренироваться, но нет заказов? Приобретите прямо сейчас тренинг по поиску заказчиков с 30% скидкой. В субботу уже будет дороже. Заодно можете изучить продающий текст двух асов копирайтинга. Нажмите на эту ссылку.